Учимся и учим — обучение ТЕХНОНИКОЛЬ

Учимся и учим — обучение ТЕХНОНИКОЛЬ

Вывести «в свет» новый материал, Систему, решение непросто — среда инерционна, клиенты и партнеры не имеют информации и не хотят рисковать. Начали мы выпускать, к примеру, полимерную мембрану. Подрядчиков, умевших с ней работать, в ту пору в стране не было. А там все не так просто — нужны специальные фены, работать с которыми нужно уметь. Иначе то пережжешь, то недогреешь. Получишь брак, плюнешь и вернешься к старым привычным материалам. Строителям бесполезно излагать теорию, им нужно попробовать материал или технологию своими руками, оценить, послушать мнение коллег. Три-пять лет плотной работы, и рынок наполнится профессиональными бригадами в достаточном количестве. Поэтому в середине 2000-х мы открыли свой первый учебный центр. В 2018 году их уже было 18. Из них 16 расположены в крупнейших городах или на наших производственных площадках равномерно по России и странам СНГ, два — в Европе.

За эти годы определился целый спектр ценных для нас моментов в их деятельности:

1. Продвижение новых материалов и технологий в консервативной строительной среде. В учебных центрах практические занятия дают людям новое умение, позволяют оценить преимущества новых технологий. Почему производительность на Западе выше, чем в России? Потому что подрядчики специализированные, каждый процесс автоматизирован, на все работы имеется специальное оборудование. Там кровельщики никогда не разгружают машины (просто час их работы стоит слишком дорого).

Посмотрите в интернете ролики по монтажу гибкой черепицы, например, с использованием пистолетов. Сколько может сделать опытный кровельщик, профессионально применяя оборудование!

2. Повышение уровня лояльности. Подрядчик знакомится с нами, ассортиментом, учится тонкостям применения материалов, узнает о рисках и секретах профессионального монтажа. Конечно, мы осознаем, что обученный нами подрядчик вполне может выбрать не наш, а другой материал. Впрочем, подобные риски есть также при обучении своих сотрудников. Мы к этому относимся спокойно. Если будем быстро расти и развиваться, существенное большинство партнеров (и сотрудников) останутся преданными Корпорации.

3. Снижение числа ошибок и претензий. Обученный подрядчик допускает заметно меньше ошибок и реже обращается с претензиями. Хотя бы потому, что почти все дефекты, с которыми мы сталкиваемся, связаны с незнанием технологии монтажа или неумением работать с материалом. Получаем запрос: «Не клеится ваш материал!». Едем на объект: «Покажите, как клеили». Показывают. У нас волосы дыбом. «Смотрите, как надо! Теперь клеится?»

4. Развитие комплектации. Вот, к примеру, кровли с ПВХ-мембранами. Подрядчики почти все элементы делают вручную, хотя существуют типовые элементы заводского изготовления — планки, уголки, примыкания, пешеходные дорожки. Существуют также очистители, специальные герметики и многое другое. Все это ускоряет и упрощает монтаж, делает его более качественным! Мы, со своей стороны, расширяем ассортимент комплектующих, и подрядчики привыкают заказывать сразу комплекты.

5. Оценка уровня подрядчиков. Учебные центры формируют пул подрядных организаций, умеющих работать качественно. Мы можем рекомендовать их клиентам. Кроме того, учебные центры — хорошая площадка, где специалисты (даже конкурирующие между собой) встречаются, обмениваются опытом.

Таким образом, вокруг ТЕХНОНИКОЛЬ формируется профессиональное сообщество. В процессе обучения подрядчики делятся с нами своими секретами, советуют, что можно улучшить в наших материалах, чтобы удобнее было с ними работать. Обсуждаются не только сами материалы, но и упаковка, способы поставки, комплектующие.

Мы рассматриваем учебные центры (сейчас они входят в Строительную академию — так мы назвали корпоративную систему клиентского обучения в целом) как стратегический сервис, формирующий профессиональную среду на 5–10 лет вперед. Всего за год по разным программам в системе Строительной академии обучается более 40 тысяч слушателей! Две трети используют дистанционные формы обучения (вебинары, онлайн-курсы и т.п.).

Кроме подрядчиков, осваивающих искусство монтажа, у нас учатся менеджеры торговых партнеров. Именно они потом обеспечивают хорошие продажи наших материалов и решений, а также более высокое качество проработки объектов. Особенно важно это для сложных и новых для рынка продуктов, поэтому образовательный процесс выгоден всем — и нам, и торговым партнерам, и самим менеджерам.

У любой медали, мы уже неоднократно об этом вспоминали, есть обратная сторона, есть она и у этого сервиса. Его крайне трудно, почти нереально оцифровать. Учим сначала 100 человек, потом тысячу, потом 10 тысяч — бюджет растет, потребности растут, усложняются внутренние связи. А как оценить финансовый результат, если подрядчики (как обученные, так и необученные) приобретают материалы не напрямую у нас, а у торговых партнеров? Как оценить лояльность к бренду? Слишком много субъективных моментов. Поэтому классический вопрос о «встрече с пределом» крайне важен также и для данного сервиса: до какого уровня целесообразно расти, а когда пора уже притормозить, передавая эстафету другим сервисам?

ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Менеджеры торговых партнеров продают огромный ассортимент строительных материалов, разобраться в нем непросто. Естественно, нам бы очень хотелось, чтобы в наших материалах они разбирались лучше, чем в других, особенно конкурентных.

Рынок этот весьма подвижен: за год команда менеджеров в конкретной компании вполне может поменяться процентов на 30 и больше. Часть людей переходит от одних торговых партнеров к другим, другая часть приходит из разных рынков и туда же уходит.

Хотя и принято считать, что талантливый продавец продаст все что угодно, однако на сложных технических рынках переговорных талантов недостаточно, есть масса нюансов. Человеку, успешно продававшему сигареты, нужно не менее полугода, чтобы встроиться в специфику строительного рынка.

Поэтому образовательный процесс мы выстраиваем как непрерывный. Начинаем с дистанционного обучения, чтобы с минимальными затратами и для нас, и для торгового партнера, «загрузить» в умы менеджеров базовые знания о продуктах и системах, ассортименте, свойствах и выгодах для конечных клиентов. Следующий этап — очное обучение в учебном центре.

Анализ показал, что обучение одного менеджера в онлайн-системе (курсы или программные комплексы) обходится порядка 100 рублей/человеко-курс, вебинар — до 300 рублей, а очное обучение в учебном центре до 3 тыс. рублей за человеко-курс. Отсюда логика поэтапности: онлайн-курс — вебинар — очное обучение.

К тому же, поэтапность дает возможность в очном варианте сфокусироваться на более глубоких знаниях, меньше времени тратить отвечая на простые и общие вопросы. Есть еще один критичный фактор. Менеджеры всех торговых партнеров хотят и могут обучаться только в период с февраля по апрель. Это связано с сезонностью продаж и временем набора новичков. Мы тоже очень хотим, чтобы они обучились нашим материалам перед началом сезона продаж!

В этот же период хотят обучаться и подрядные организации — как раз перед строительным сезоном. Опыт бережливого производства (это ключевая философия Корпорации) учит, что большие потери связаны, в частности, с неравномерностью загрузки. Поэтому введение дистанционных форм нам очень помогло с выравниванием потока. Пиковые месяцы хоть и сохранились, но, по крайней мере, мы значительно увеличили общее количество обученных.

Загрузка учебных центров по месяцам

Обратите внимание на июнь — это попытка впрыгнуть в уходящий поезд сезона…

ОНЛАЙН-КУРСЫ

Обучение в онлайн-формате мы ведем с 2006 года. Тогда вышла первая версия обучающей игры в стиле «бродилки» под ярким названием «ТехноМАТРИЦА». Суть игры — в квесте. Герой учится, прорабатывает лекции, зарабатывает «деньги», отвечая на вопросы в ходе игры. Там же он эти «деньги» и тратит. Ценность формата в том, что, как ни крути, но для получения сертификата, ты обязан пройти полный курс, ответить на сотни вопросов, на некоторые — по несколько раз.

С точки зрения потребителя, игра позволяет соревноваться, кто больше «денег» заработает и быстрее пройдет игру. За правильный ответ — плюс в копилку, ошибки штрафуются. Это породило большой интерес, особенно учитывая молодую целевую аудиторию. Тогда такой формат не был распространен, и это был хайп середины 2000-х.

Сегодня вариаций дистанционных форм уже много. Мы выпустили множество обучающих видеофильмов, аудиокниг. Современные онлайн-курсы готовим в соответствии со SCORM (это сборник спецификаций и стандартов для дистанционного обучения). Формат международный и позволяет интегрироваться в различные программные комплексы.

НЕМНОГО ОБ УЧЕБНОМ ЦЕНТРЕ

Учебные центры состоят из двух зон: теоретической и практической.

Зона теории — это класс, рассчитанный на 20 человек, и стандартной площадью 50–60 м². Там же проводятся вводные инструктажи по технике безопасности. Вот, например, как выглядит зона теории в учебном центре в Рязани:

Зона практики (площадь от 200 метров) оборудована стендами и разбита на тематические зоны. Вот как выглядит зона плоских кровель и фундаментов, где проходит обучение применению битумных материалов в гидроизоляции подземных частей зданий и на кровле:

В учебных центрах люди обучаются не только правилам монтажа материалов, но и технологиям бережливого и безопасного подхода к процессам. Вот как выглядят стенд 5S (подробнее в статье «Организация рабочего пространства по принципу 5S») и уголок пожарной безопасности:

А такие оригинальные конструкции служат для демонстрации различных систем:

Наконец, вершина (на сегодняшний день) эволюции строительных систем — пример реализации конструктивных решений, который мы назвали ДОМом ТЕХНОНИКОЛЬ:

Визуализация, возможность все потрогать своими руками, помогает менеджерам партнеров чувствовать себя намного увереннее в общении с клиентами.

В чем же выгода

Нас часто спрашивают: «Зачем ТЕХНОНИКОЛЬ проводит бесплатное обучение? В чем ваша выгода?». Ведь давно известно, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Люди опасаются, что попадут не на обучение, а на очередную продающую презентацию, главная и единственная идея которой «только сегодня и только здесь можно приобрести наш уникальный товар по специальной цене».

На самом деле, Корпорации, конечно, выгодно проводить бесплатное обучение, повышая уровень квалификации подрядчиков. Дело в том, что общение с неквалифицированными подрядчиками влечет за собой гораздо больше проблем и потерь, не только финансовых, но и репутационных.

Как планировать обучение

Планировать загрузку учебных центров, конечно, трудно. Есть курсы, на которые народ «ломится», а есть интересные, на наш взгляд, курсы, связанные, например, с новыми материалами и технологиями, на которые очень нелегко собрать заинтересованную аудиторию. Зато, когда технология становится популярной, нас буквально захлестывает вал запросов.

В этих случаях мы переходим от бесплатного обучения подрядчиков к платным сервисам. Например, обучение монтажников длится уже не два дня, а три-пять дней, в группах идет реальная отработка узлов и элементов, предусмотрена выходная практическая аттестация. Это обучение трудозатратно, но зато эффективно и решает задачу подрядчика по подготовке его рабочих кадров к сезону. Формы оплаты — по договору, или, что удобнее, на сайте www.shop.tn.ru.

По результатам такого обучения уже выдаются пластиковые «корочки» и специальный сертификат:

Количество прошедших практическое обучение специалистов в конкретной подрядной организации влияет на ее место в рейтинге Корпорации и учитывается, если организация претендует на получение Сертификата Мастерства. Проблем у обучающих сервисов тоже хватает. Например, как сочетать планирование работы с запросами клиентов (внешних и внутренних)?

Учебные центры имеют планы: сколько по каждой тематике должно быть обучено людей. Понятно, что каждая бизнес-единица в Корпорации хочет, чтобы больше внимания было уделено именно ее клиентам и ее тематике.

Тематика может быть популярной или не очень, поэтому без постоянной координации, внятной системы управления и расстановки приоритетов, конкретный учебный центр может легко «свалиться» в отработку наиболее популярных (или наиболее простых, или наиболее интересных) направлений, вызывая справедливое недовольство у остальных наших бизнес-единиц. Поэтому стараемся как-то балансировать.

ЗАЧЕМ НАМ СТУДЕНТЫ?

С системой профессионального образования мы взаимодействуем практически во всех крупных городах. Никакой прямой экономической выгоды тут нет. Одно дело, когда крупные сырьевые или промышленные компании берут под «свое крыло» колледжи для подготовки своих будущих сотрудников.

У нас совсем другая история — нам нужны выпускники, воспитанные в духе современных решений и знающие о бренде ТЕХНОНИКОЛЬ с учебной скамьи. Именно эти ребята будут формировать наше будущее. Завтра или послезавтра они будут принимать решение по выбору той или иной Системы, покупке того или иного материала, а значит, будут влиять на наш бизнес-результат!

Конечно, можно обучать людей, уже занявших соответствующие должности, но это обойдется намного дороже, да и переучивать сложнее, чем учить. Люди, занявшие руководящие позиции, зачастую не хотят тратить время на обучение и приоритеты у них другие. Кроме того, студенты собраны в одном месте, а выпускники разъезжаются по сотням организаций — не угнаться.

Если учебная программа содержит информацию о современных решениях, если она регулярно обновляется, если студенты могут поработать с прогрессивным материалом, посетить заводы Корпорации, — это залог будущего доверия к бренду!

Нередко приходится сталкиваться с вопросом от руководства вуза: «Вы же себя будете рекламировать? Платите за рекламу». На что мы отвечаем: «А вы сможете просчитать эффект от такой рекламы и убедить инвестора вложить в это деньги?».

Тем более, что затраты Корпорация, в том или ином виде, все равно несет на:

• проведение конкурсов и конференций;
• оформление помещений;
• подготовку стендов, учебных пособий;
• организацию экскурсий;
• обучение преподавателей и студентов и многое другое.

Идей еще больше — вплоть до написания диссертаций и проведения НИОКРов совместно со студентами и аспирантами. Но пока это лишь идеи.

Профессиональная образовательная среда — это не бизнес. Ее учреждения, в отличие от бизнес-структур, не могут решать задачи под ключ, а требуют очень большого внимания, которое нам трудно оказать из-за ограниченности человеческого ресурса.

Из успешных примеров выделим совместное с Московским государственным строительным университетом (НИУ МГСУ) создание учебного пособия. Вышла уже третья его редакция. Не только наши торговые партнеры, но и новые сотрудники ТЕХНОНИКОЛЬ учатся именно по этой книге.

Важны для нас и проведение межвузовских конкурсов дипломных проектов, и олимпиады для студентов старших курсов. В студенческой олимпиаде ТЕХНОНИКОЛЬ принимают участие около 5 тыс. студентов — она проходит онлайн. Сколько будущих профессионалов наполнит отраслевую среду и поддержат ее развитие! Берем талантливых студентов на практику и, с вероятностью 80 процентов, они потом остаются у нас работать.

А победители конкурсов и олимпиад сразу получают возможность трудоустройства в Корпорации. Выпускница МГСУ, выигравшая в свое время один из таких конкурсов, стала нашей сотрудницей, через три года ее фотография появилась на доске почета, а сейчас, спустя пять лет после окончания вуза, она уже занимает руководящую должность и входит в кадровый резерв.

Руководители вузов и колледжей сами обращаются к нам с просьбой помочь им в подготовке участников соревнований World Skills и Junior Skills. Стенды они делают самостоятельно, от нас нужны материалы и, самое главное, компетенции. Мы курируем и спонсируем специальность «кровельщик», которая пока очень слабо развита в СНГ. И все больше колледжей готовы развивать у себя эту компетенцию.