От материалов – к системам. эволюция!

От материалов – к системам. эволюция!

С 2000 года Корпорация активно развивала ассортимент, фокусируясь на изоляционных материалах для ограждающих конструкций. Начали с кровельных, гидроизоляционных битумных и битумно-полимерных материалов. Потом добавили битумные мастики. Стали смотреть, что еще применяют строители на кровле для теплоизоляции?

Начали производить сначала каменную вату, как наиболее популярный продукт на рынке, далее — экструзионный пенополистирол, а теперь еще и утеплитель пенополиизоцианурат (ПИР). Для гидроизоляции крыш и фундаментов была предложена полимерная мембрана.

К моменту кризиса 2008 года ассортимент расширился настолько, что кровлю и фундаменты мы могли обеспечить своими материалами полностью, а фасады — частично.

Благодаря широкому ассортименту, появилась возможность предлагать клиенту различные комбинации/сочетания материалов для оптимального решения его задач применительно к кровле, фундаменту, фасаду, внутренним помещениям и инженерным сооружениям.

Все бы хорошо, но вот проблема: как в этом ассортименте, содержащем уже несколько тысяч наименований, разобраться самим? Какой менеджер удержит в голове такое количество информации?

А теперь посмотрим на это событие с точки зрения менеджеров. Раньше они отвечали только за один продукт или определенную группу продуктов (и, естественно, знали их досконально, могли квалифицированно ответить на любые вопросы), а теперь стали отвечать в своем регионе за поставку всего нашего бурно разросшегося ассортимента.

Что предложить клиенту? Как выбрать для него оптимальный вариант? Откуда взять необходимые компетенции? Прежде чем что-то предлагать клиентам, нам предстояло оперативно навести порядок в собственных головах и структурировать весь ассортимент с точки зрения применения материалов.

Специалистам, которые занимались исключительно поддержкой материалов, пришлось поменять функционал. Теперь они начали отвечать за конструкции: кровли, фасады, фундаменты и т.п. Так, в 2009 году началось погружение (очень непростое и небыстрое) в сферу строительных решений.

Начали, как обычно, с внимательного анализа чужого опыта. По части строительного интеллекта наиболее прогрессивным нам показался американский рынок. Там немало инноваций и проводится множество исследований жизненного цикла материалов и конструкций. Эти исследования потом и ложатся в основу предлагаемых системных решений.

Кроме того, в США есть авторитетная Кровельная Ассоциация, объединяющая строителей, проектировщиков, производителей материалов. Участие всех заинтересованных участников рынка и быстрое накопление опыта позволяет Ассоциации вырабатывать оптимальные решения.

Понятно, что просто копировать их системы и решения совершенно невозможно, да и не нужно. Совершенно разные рынки, клиенты, климат, традиции, поэтому многое (в том числе и в области теории) приходилось делать самим. Только кровельных систем разработали более сотни.

Дальше предстояла умственная работа — по анализу систем и выбору самых лучших комбинаций. Сначала решили проанализировать технические характеристики материалов в системе, от которых зависят основные параметры. Потом разобрались с областью применения и технологичностью монтажа системы.

ЧТО ТАКОЕ СТРОИТЕЛЬНАЯ СИСТЕМА ТЕХНОНИКОЛЬ?

Для нашего бизнеса Система позволяет навести относительный порядок в головах специалистов и менеджеров (в том числе своих). Систем гораздо меньше, чем материалов, и их лучше понимают клиенты. С проектировщиками и строителями тоже проще разговаривать на языке Систем.

И еще немаловажно: Система позволяет конкурировать не ценой на материалы! Можно предложить более современную Систему, которая будет дешевле, чем у конкурентов, при тех же потребительских свойствах или надежнее, при схожей стоимости.

Система ТЕХНОНИКОЛЬ (Система): техническое решение, разработанное и зарегистрированное в установленном Корпорацией порядке. Оно включает в себя комплекс материалов и техническую документацию и обеспечивает выполнение декларируемых функций при строительстве и эксплуатации объектов различного назначения. Решения могут включать один или несколько материалов ТЕХНОНИКОЛЬ, а также материалы партнеров, входящие в ассортимент материалов и комплектующих ТЕХНОНИКОЛЬ.

В нашем предложении для клиента под Строительной Системой понимается не только последовательный набор материалов в ограждающей конструкции — этого для клиента недостаточно!

Физически это структурированный пакет документов, включающий:

• технический лист на систему;
• набор технических листов на материалы, входящие в систему;
• изображение системы;
• набор узлов в формате 2D- и 3D-черчения;
• пакет заключений, протоколов, испытаний системы. В этом пакете есть все необходимое для принятия решения и применения системы на конкретном объекте.

После того как мы сформировали общий перечень Строительных Систем, почти каждая из наших бизнес-единиц занялась творчеством и стала предлагать все новые и новые комбинации с участием своих материалов. Через некоторое время стало понятно, что мы можем вернуться к проблеме 2008 года уже не на уровне материалов, а на уровне Систем.

Системы нельзя плодить бесконечно, мы сами уже начинали в них путаться. Кроме того, некоторые Системы выглядели однозначно избыточными! Когда увещевания и уговоры не помогают, приходится включать административный ресурс! Было принято решение: выжить в нашем перечне Систем должны только оптимальные.

Критерий оптимальности в данном случае может быть выбран разными способами. Один из вариантов — рассмотреть комбинацию потребительских свойств Системы и ее стоимости, причем в комплексе «материалы + работы». В этом случае, при идентичности свойств двух Систем, в основном перечне остается та, которая для клиента дешевле (в комплексе!).

Другой вариант, который нам представляется более стратегическим, связан с оценкой минимальной стоимости владения на протяжении всего жизненного цикла Системы.

Для простоты далее рассмотрим, как был реализован первый вариант, в котором мы и порядок навели, и заодно снизили риск того, что конкуренты на объекте смогут перебить нас ценой. А еще мы решили применить визуализацию, чтобы это проще и нагляднее воспринималось. Разделили все Системы по принципу светофора, на три зоны: зеленая, желтая и красная.

Зеленая зона — оптимальные Системы ТЕХНОНИКОЛЬ, обладающие исключительными свойствами, направленными на повышение безопасности, энергоэффективности, долговечности изоляционных решений. Они оптимальны для решения задач клиента и выигрышны по цене в комплексе. Данные системы имеют полную поддержку со стороны корпоративных служб и Общих центров обслуживания.

Желтая зона — не оптимальные, но разрешенные, допустимые к применению Системы ТЕХНОНИКОЛЬ. Они не оптимальны по соотношению характеристик и стоимости и не решают в полном объеме уникальные задачи клиента.

Клиент может их выбрать, но, по нашей оценке, они не оптимальны, так как есть иная Система, которая решит задачу клиента лучше или дешевле. При общении с клиентом, мы Системы из желтой зоны не рекомендуем, предлагаем альтернативу. Данные Системы могут продвигаться непосредственно бизнес-направлениями — это их право.

Красная зона — Системы, запрещенные к применению, продвижению и рекомендации. Это также те Системы, которые не соответствуют стандартам и нормам безопасности конкретной страны: механическим, пожарным, санитарно-эпидемиологическим, экологическим. Или Системы, по которым накоплен негативный опыт применения. Их запрещено предлагать, и мы активно убеждаем клиента не выбирать такую Систему, даже если он ее где-то сам нашел.

В какую зону попадет та или иная Система, решается на Экспертно-техническом совете Корпорации (ЭТС) на основании анализа таблиц данных. ЭТС состоит из специалистов разных производственных направлений, а также экспертов в области проектирования и монтажа. Можно сказать, что ЭТС сбалансирован по интересам и компетенциям.

Сейчас любая новая Система проходит через этот фильтр.

Решения ТЕХНОНИКОЛЬ

Между собой мы нередко называем Системы «пирогами». Это действительно хорошо продуманный, испытанный и скомпонованный набор наших материалов. Но клиенту-то этого недостаточно.

Решения ТЕХНОНИКОЛЬ — следующий шаг в сторону детализации и персонификации предложения для конкретного объекта и клиента. Решения включают в себя все элементы, глубоко проработанные и взаимосвязанные.

Например, решение для фундамента «Утепленная шведская плита» (УШП) — это система, дополненная:

• всеми комплектующими, выпускаемыми нами и под наш заказ, для конкретного применения;
• специальными элементами с детальной проработкой узлов и технологий монтажа.

Теперь мы знаем цену готового решения под ключ. Для этого нашим сотрудникам пришлось как следует попотеть, выйти за рамки ограждающих конструкций, существенно расширить и, как говорил незабвенный генеральный секретарь, углУбить свои компетенции по части:

• несущих конструкций;
• систем обогрева, например, теплого пола;
• стыковки со стенами;
• проводки коммуникаций и т.п.

Мы можем оценить энергосберегающую способность каждого узла и элемента подготовленного Решения. Для Решения нередко разрабатывается и внедряется целый арсенал новых материалов, поэтому Решение двигает нас и в развитие ассортимента, и к инновациям!

Клиент, который обращается за готовым Решением, может уже не беспокоиться относительно деталей. Есть инструкции и стандарты, все как следует проработано.

ОТ РЕШЕНИЙ – К ДОМАМ, ИЛИ ДОМ ТЕХНОНИКОЛЬ

В частном домостроении очень сильны традиции, соседский опыт и самовыкапывание решений в интернете. В итоге инерционность применяемых решений даже выше, чем в многоэтажном жилом и, тем более, в коммерческом строительстве.

Строящиеся частные дома нередко можно охарактеризовать тремя прилагательными: НЕнадежные, НЕдешевые, НЕэнергоэффективные. В лучшем случае, устраняется только одно из этих трех НЕ (так, Ниф-Ниф из сказки «Три поросенка» построил из соломы очень дешевый дом, но других достоинств у этого дома не было).

Как повлиять на применение современных решений в малоэтажном строительстве? Как повернуть строительство в сторону энергосбережения? Так как мы не благотворительный фонд, задались вопросом, как повлиять на комплексное применение материалов ТЕХНОНИКОЛЬ с выгодой для клиента?

Эти вопросы мы задавали себе не один год. Конкретную задачу сформулировали амбициозно:

ИСПОЛЬЗУЯ НАШИ РЕШЕНИЯ, ПОСТРОИТЬ ПОД КЛЮЧ ЧАСТНЫЙ ДОМ, ЧТОБЫ ЦЕНА КВАДРАТНОГО МЕТРА НЕ ПРЕВЫШАЛА 500 ДОЛЛАРОВ.

Соединили:

• шведскую систему фундамента УШП;
• теплый каркас, по типу финского;
• канадскую технологию сборки PLATFORM.

В итоге получилось качественное энергоэффективное решение — ДОМ ТЕХНОНИКОЛЬ (со стоимостью 1 м² — 2530 тыс. рублей). Оптимальная комбинация взаимоувязанных систем и решений от кровли до фундамента.

Вектор прогресса в нашем понимании уже четко определился:

ОТ МАТЕРИАЛОВ — К СИСТЕМАМ, ОТ СИСТЕМ — К РЕШЕНИЯМ, ОТ РЕШЕНИЙ — К ГОТОВЫМ ДОМАМ ТЕХНОНИКОЛЬ!