Как вести переговоры с зарубежными партнерами
Большинство экспертов высоко оценивают экспортный потенциал российских компаний. Качество материалов, уровень сервиса и доступная цена могут стать серьезным козырем в руках отечественных производителей. Однако для освоения зарубежных рынков крайне важно уметь договариваться с иностранными партнерами. О том, как правильно выстроить взаимодействие с зарубежными коллегами, о тонкостях и нюансах в ведении переговоров рассказал коммерческий директор направления «Полимерная изоляция» Корпорации ТЕХНОНИКОЛЬ Александр Рожин.
Первые шаги
Прежде чем предпринимать попытки договориться с иностранными партнерами, следует крайне внимательно изучить специфику местного рынка. Для многих видов продукции требуется сертификация, декларирование либо иная форма подтверждения характеристик и допуска на рынок. При высокой стоимости получения таких документов стоит учитывать и сроки процедуры, в некоторых случаях это может потребовать несколько лет.
Продвижение продукции также должно производиться с учетом местных особенностей. Лучше, если маркетинговую подготовку будут вести специалисты, знакомые с рынком. В истории немало курьезных случаев с неблагозвучными названиями брендов на местных языках, но есть и более печальные примеры.
Кстати, экспортное направление не отменяет и внимательного отношения к российскому законодательству. Прежде всего следует подробно изучить отечественные нормы, особенно в вопросах возврата экспортной выручки. В настоящее время подобные нарушения караются вплоть до уголовной ответственности.
Специфика общения
Во-первых, сразу следует отметить, что деловая практика общения в Европе и в странах Азии серьезно отличается. На Востоке предприниматели легче дают обратную связь по ценовому предложению, они готовы торговаться, отстаивать свой интерес, при этом с точки зрения цены делают это относительно прозрачно. Так, например, при проведении переговоров с китайскими коллегами обычно не составляет труда понять, насколько их устраивает предложение, есть ли в арсенале партнеров альтернативные варианты, что для них важно при принятии решения. Общаясь с предпринимателями Азии или Ближнего Востока, можно так или иначе прочувствовать партнера.
С западными странами ситуация обстоит сложнее. Они крайне редко дают обратную связь по цене. Самый распространенный ответ на предложение: «Спасибо, мы подумаем». Эта ситуация в равной степени касается нового сотрудничества и уже налаженного взаимодействия. Даже если вы долгое время работали с европейской компанией, особенно это касается Северной Европы и Скандинавии, в частности, а затем у вас изменились условия, и вы сообщили об этом, то вполне можно ожидать прекращения диалога без каких-либо шансов договориться.
В самом лучшем случае после нескольких попыток выйти на связь можно получить ответ «приняли другое предложение». Эту специфику нордического менталитета обязательно нужно учитывать при выстраивании партнерских отношений — потерять их будет гораздо проще, чем построить.
Образ идеального партнера
Несмотря на пропасть между восточной и европейской деловой практикой, между ними все же есть и общие фундаментальные сходства. Прежде всего, предприниматели очень ценят в партнерах стабильность и постоянство. Быстрые, частые и резкие изменения дезориентируют партнеров и отбивают желание вести дальнейшее общение. Практика их бизнеса как правило имеет многолетнюю историю, в отличие от молодого российского бизнеса, и они выбирают партнеров на годы, а не ради сиюминутной выгоды.
Если выделять региональные особенности, то стоит отметить, что азиатские бизнесмены предпочитают вести переговоры с одним человеком, желательно занимающим ключевою должность в компании. Вообще на Востоке иерархии придают большое значение. Поэтому будьте готовы, что в странах Азии и Ближнего Востока ваше положение и влияние всегда будут оценивать.
Для западных компаний с запутанной матричной системой управления это не является приоритетом. Решения на своем уровне здесь принимают разные сотрудники, функциональные руководители, готовые также к общению с несколькими контактами. Европейские партнеры смотрят на взаимодействия через призму выгоды. Они не погружаются в вопросы иерархии контактов, выбора способов отношений.
В Азии, кстати, очень важно поддерживать регулярные личные отношения. Иногда этот актив здесь ставится выше бизнес-задач, достижения прибыли. Прекращение бизнес-отношений или отсутствие результатов переговоров — еще не повод прекратить личное общение. Не спешите отказываться от отношений без сделок. Да, это потребует ресурсных затрат, но окупится с избытком, так вы сможете оценить положение дел на рынке, состояние конкурентов, коллег. Ну и потом — не будем забывать, что это дает возможность вернуться к сотрудничеству.
С кем общаться?
Перед тем как предпринять первые попытки построить диалог с зарубежной компанией, стоит грамотно продумать канал коммуникации. По собственному опыту могу сказать: эффективнее всего отношения начинать либо с собственника бизнеса, либо с руководителя высшего звена. Если вопрос может решиться на другом уровне, то руководство без проблем передаст эту задачу линейным сотрудникам. И тут мы можем быть уверены, что сотрудник скорее всего выполнит поручение быстро, учитывая, что получил задание напрямую от руководителя. И если на Западе в компании иногда достаточно найти специалиста, принимающего решения, и этого будет достаточно, то в азиатских компаниях в любом случае необходимо выстраивать разговор с руководителем.
Однако это вовсе не значит, что стоит приходить к потенциальным партнерам без подготовки, интересоваться их бизнесом, чтобы потом сделать собственное предложение. Я знаю случай, когда в одной из африканских стран торгового представителя приняли за шпиона. Сотрудникам компании, в которую он пришел, показалось, что он очень подозрительно интересуется положением дел. В итоге сотрудники вызывали полицию.
Этот пример доказывает еще раз, что не стоит бросаться в освоение зарубежных рынков, как в омут, с головой. Это сложный и многоступенчатый процесс, требующий анализа, продуманной стратегии и грамотной подготовки. Так же важно быть открытым всему новому, стараться смотреть на вещи шире, избегая привычных стереотипов, принимать все таким, какое оно есть на самом деле.